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什么是KA?
    KeyAccount,关键客户,重点客户。KA经由西方传入中国,随着商业的发展,大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大,能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻,以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售,以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势,获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。
KA最早是用于实体商业零售。
KA在国内电商平台逐步应用。
我们先来聊聊电商平台的本质。
   BAT作为最成功的3家互联网公司,分为连接了不同的东西。百度连接了人与信息,阿里连接了人与物,腾讯连接人与人。
   阿里最早的时候把KA的概念应用到了零售平台淘宝上,用千千万万的C店卖家,来筛选出一少部分的KA卖家,成就了天猫,而天猫同样,经历了诸多风波的洗牌,成就了其中一部分天猫卖家。
   不得不说这是个成功的案例,但是,这是To C!
   B2B的电商平台,终极目的基本都是尽可能地减少中间环节,基本达到F2C。
  找钢网要消灭钢贸商,找色料网,找煤网,找油网等等这些细分的B2B平台,最终的目的,都是减少中间环节。一般都会经历撮合交易——自营。
    目前国内的巨头淘宝,也逐步从一个平台,开始大量收购线下的实体交易,尽管没有做线上的自营,可是这比线上自营更可怕。
  B2B平台一般都会经历流量获取期,用一些好的政策,吸引广泛的客户进入,这些客户中每个客户都是流量的贡献者和流量的裂变者,一旦入驻了平台,企业会拼命往平台引流量,当然,着陆页是自己的店铺。可是一旦平台获取一定的客户群体,强大到可以抛弃中小卖家的时候,商人的本质就显露无疑。商人逐利,纯属正常。千千万万的中小卖家,已经不能给平台贡献什么了,维护这些客户的成本和收益,已经不成正比了,所以果断放弃,也无可厚非。于是有了城市合伙人继续开拓,2018年KA元年。
  平台是一个流量池,商家是池子里面的蜘蛛。大家都在这池子里织网抓客户,当我们把客户放到这个池子里的时候,第一次逮住的是你,第二次逮住的,不一定是你。
  对于阿里国际站,我们先来看看什么是KA。
1、GMV只统计最近3个月的信用保障支付GMV。GMV只统计线上交易金额。
2、星级需同时满足GMV、电商服务分;例:GMV为1W,电商服务分为80分,为一星商家。
3、2、3星商家可成为KA商家,享受行业KA商家权益。  
KA卖家有以下优点:
  所以平台的角色:
  一 流量的批发商
   流量也许来源于搜索引擎自然优化,来源于AD,来源于我们每个商家的宣传,如论是什么形式,进入平台,这些流量从新分配,官方具有分配权和定价权。
  二 用户选择权的剥夺者
      基本所有平台的盈利模式,都是来自于对用户选择权的剥夺,对用户的选择从新定义,最公平的其实是搜索引擎。(当然也不是绝对公平,也有竞价,也有黑帽SEO)。平台自定义很多可以从中盈利的规则,遵守者有可能获取一定利益,不遵守者将会被淘汰。比如平台的抽佣机制,比如平台的竞价排名机制。
 三 中小卖家的扼杀者
   上面也探讨了这个问题,平台服务成本高于收益时,就到时候砍掉尾巴了,而我们大部分都是被砍掉的尾巴,剩下的少部分,就是KA.
 四 客户群体的支配者
   这个过程其实就是KA的成长过程,对于平台,发展到一定阶段,平台的总体流量很难进一步上升,在流量保持稳定的情况下,想要获取更多利益,只能减少成本,集中流量到优质供应商,我们本来共同的客户,在一个池子里,只要努力织网就能拿到客户的时代结束了,流量被平台利用技术手段导入到少部分商家,客户被重新分配,所以,平台里,有些客户,不一定是你的。
   我们有个做纺织品的平台,一直都是小规模纳税人,也就是说所有的客户,都通过平台走货,做了平台按照平台的方向去做,自然没错。但是逐步问题凸显:
   一 平台客户的忠诚度
    平台上同质化产品过于集中,客户只需要简单操作,就可以得到更多的卖家资源,下一秒,客户就有可能流失。
   二平台的推送
    客户下单之后,邮箱里会定期出现一封推送邮件,如果客户跟你比较熟,你会发现,推送的商家里,并没有你。也就是说,你把展会/老客户等线下资源搬到线上的时候,首先你要保持自信,自信你能在千千万万个供应商中脱颖而出,成为被推送的其中一个,你要自信你这个客户对你的忠诚度是100%。我想,这很难。平台的推送,也是客户的从新分配。
    去年年底,我们开始做了一般纳税人,开启自主退税,不再100%依赖平台,我要保护和沉淀我们辛苦获取的客户群体。

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