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 OKR的优势之一在于可以从上至下的形成工作树来聚焦团队目标,对于市场运营、产品运营来说,大部分的核心目标目标都与转化结果有关,如果按照业务类型划分:

1、电商:核心目标是订单量;
2、企业级服务:核心目标是线索(表单提交);
3、APP推广:核心目标是产品下载;

通常此类目标对于市场运营或数字营销来说叫网站或者app的北斗星指标,很多人都在讲北斗星,但是如何得到真正的网站、APP、H5的转化数据?

接下来,分享几个实践得出来的转化率优化方法。

01 得到直观的转化漏斗数据

如果从优化转化漏斗开始让转化率更高,首先需要清晰的知道自己的关键漏斗数据,目前市面上uv分析产品(例如百度统计)只能分析uv、pv等数据,因为没有做用户行为分析所以也没办法从行为分析演进漏斗分析,我们猜测访客在你的产品上的转化流程是:到达产品-了解产品-产生兴趣-CTA(call to action)- 转化闭环,如果用电商网站来实例化转化流程就是:uv-产品详情页-加入购物车-提交订单-支付,不同的业务有不同的转化漏斗,但是漏斗大同小异,优化漏斗的斜率成为了提高转化率的唯一目标。

通过易观方舟,可以制定转化漏斗,清晰可视化的知道宏观漏斗与微观漏斗的转化情况,如图:

(在易观方舟的Demo环境里,选择电商,选择漏斗分析,建立漏斗就可以看到此图)

从图中我们可以看出,这个电商网站的用户加入购物车到提交订单,有约为10%的人放弃了,而从加入订单到真正支付的环节,又有约为13%的人放弃了。

我们提出个假设,如果在每一个相邻漏斗的转化上提高2个百分点,那么对于这家企业来说,提高的订单金额是十分巨大的。

02 了解访客为什么流失?

通常,我们可以通过简单的数据分析(比如页面的浏览量)也能知道相邻漏斗之间的数据情况,但是如果想要去优化漏斗必须了解两个漏斗之间的用户行为,在没有用户行为的时候,大部分产品都会凭借自己的感觉和经验来进行产品优化,这样就变得“经验论”,经验论是没办法支撑数据改变的论据的,仅凭自己对于产品的不断审视来优化很儿戏。

通过方舟的行为下钻,我们就可以知道流失的用户到底做了什么,如图:

我们可以从图中看到,用户在看家电,从今日头条下载,从banner进来的,加入了购物车,但是放弃了。此时,我们只是看了一个用户行为,如果通过多个用户行为,我们发现了共性,就可以针对共性进行优化:

1、访客是在某一个页面放弃的,我们优先考察页面兼容性,继续追溯访客的终端和浏览器,如果不是兼容问题,那么就要优化页面内容,是否引导性不够。
2、访客在某一个功能上多次交互,兼容问题几率很大。
3、某个渠道来的访客,比较集中,审视渠道的用户质量和广告的引导是否明确(不明确的广告引导,访客会跳出很高),例如,在QQ空间上投放中老年服饰,可能转化率就会有一些低。

03 定向召回,精准营销

只是找到了流失的问题所在,并且解决了问题影响的是以后的访客,之前流失的访客是可以召回的,我们需要给他们进行相应的激励措施,这个时候,分群功能就很重要。

通过第一步的漏斗,我们是可以知道流失的都是哪些人,将这些人分群后,利用方舟的内置营销系统,群发EDM、短信、站内信,都可以进行精准的活动触达,实现营销闭环。

通过易观方舟的分群,直接可以对流失的用户进行精准营销,群发的内容可以根据自己的情况进行设定,如果是召回,可以选择满减优惠券,或者是搭配商品。

04 总结

影响漏斗转化率的因素,核心有两个方向:

1、自己产品的兼容问题,需要去开发优化;
2、自己的页面内容不够吸引人,需要进行AB测试调整;

除了解决以上两个问题,召回也是很好的挽回用户的方式,但是最重要的是,想要优化漏斗,先要清晰的知道漏斗的数据。

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