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外贸B2B订单是否能成交,无外乎还是最土气的一句话:在对的时间,向对的人,说对的话。换句话说,就是:向有需求的人,提供满足其需求的产品/服务。

就这么简单。

如何把这么简单的一句话,应用到实际的营销过程中去呢?我们先把这句话的几个要点拆开来,逐一的分析一番。

什么是对的时间?

显而易见,客户有需求的时候就是对的时间。

可是这其中有个难点,就是怎么知道客户什么时候有需求呢?

最为直接的就是客户发来询盘,这时候,每个业务员都能快速的把握,第一时间进行跟进。虽然往往说的话(回复的内容)并不能引起客户兴趣。

但除了询盘之外,【对的时间】需要你来创造。

你能够激起客户兴趣,那么对的时间也就随之而来。

当然,如果你能清楚的知道对方公司的采购时间周期,那么对的时间就会更对。

什么是对的人?

相信这个问题,大家都很有话语权。所谓对的人,就是询盘之人能够影响采购决策,那这个人就是OK的。

但我想说的是,这个理解只对了一半。因为很多时候,你没精力去做客户背景调查,甚至你也做不到。那么订单能不能成,全凭客户说的(甚至很多时候,客户都不说)。

真正对的人,应该是那些愿意且主动对你的产品/企业进行了解的人。即使他只是一个普通的采购,都能和你一起推动订单。

这时候你一定要问,怎么样把对的人找出来?

其实,对的人不是你找出来的,而是他主动出来的。他也会去google,会去alibaba,会去展会,因为他也在选择,也希望能有好的供应商给他支持。但每天收到无数封相类似的回复及开发信,已经让他无法辨别。作为一名员工或企业的老板,他更希望能直接出现一家优秀的供应商在他面前,他只需要了解之后,沟通需求即可。

那么,如何让他跳脱出来成为你对的人?与其需求产生共鸣的内容便很重要。

什么是对的话?

对的话,也就是对方愿意看且想要看的内容。其核心要点包含以下3个方面:

1.   客户看到营销内容的瞬间,有没有继续往下看的欲望;

2.   客户看到的营销内容中是否有自己想要了解的信息;

3.   客户看到内容后会不会有进一步的想法。

如果你的营销内容能实现以上的3个方面,那么这个内容就大差不差了。

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