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对一家企业来说,流量分为存量流量和增量流量。大部分企业都聚焦于如何拉新,而忽视了“存量”的价值。在整个市场进入存量博弈的时代,精耕企业“存量”才是效率更高的方式。

首先,要更正企业家对存量流量的误区。

我们的每个销售渠道,包括经销代理商、门店、导购,除了成交的订单外,手里其实都有不少余量。比如在和一家连锁品牌企业交流时,我们发现企业的一个困境就是无法充分挖掘分散在门店和销售人员手里的客户资源。那些门店接触过,但常年不到店的“沉默”客户,还有店员尚未开发过的“通讯录好友”。这些资源的触达成本,比获取全新客户的成本低得多。

其次,再看增量。

私域流量的本质的社交关系,所以增量来源就是社交传播。但凡传播,就要有传播源和传播路径。传播的源头,肯定是企业自身的团队,现有的销售团队。传播路径,就是从销售团队向老客户/熟人,再向第一圈层新客、第二圈层新客一层一层的突破。

私域直播的增量流量,一是要通过社交裂变广泛触达,更重要的是找到精准客户进入直播间,精准邀约才能实现高转化。

如何实现精准邀约?

核心是量变引起质变,从大数里找到确数。在传播过程中,帮忙转发和传播的大部分都人不一定是精准客户,所有要依靠一些小的利益,触动大多数人的主动转发。一旦触达精准的目标客户,又要有足够的利益诱惑吸引其进入直播间。所以,私域直播前,要有合适的方法做营销裂变,这个方法就是用小利益促主动传播,用大诱惑留高意向客户。具体而言,小利益可以用在引流传播过程中,如转发返现、集赞换礼等,关键是要及时兑现;大诱惑留在直播间,比如提前披露直播商品的优惠幅度,直播间抽奖等。

如果仅仅依托直播间抽奖、送礼来吸引转发和关注,那就很难触动自动传播,因为大部分人都对你的直播没兴趣,在没有转发利益的前提下,是没有动力帮忙传播的。

存量流量,要靠充分激活内部渠道。

增量流量,要靠机制触发主动裂变,找到精准客户。

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