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刚入行外贸的新人,第一个月应该学什么?尤其英语欠佳,也不是国际贸易科班毕业的新人,怎么样才能短期内快速适应公司,只能等着老员工指导吗?

这实在这是一个思路误区,单独依靠某个老业务或业务经理带新,你最好的结果只是学到TA一个人的思维方式,如果TA的思路清晰,能够给你切实的工作指导和解决问题的思维,这种上级可遇不可求,你应该庆幸;怕的是遇到整天让你干杂活,接触不到核心业务甚至撞单抢单,出了事情推给你,还整天打压你的上级,这时候你要怎么办?因此,靠谁都不如靠自己,我们一定要自己主动跳出这个无效死循环,目的性规划自己的学习和发展,只有学会正确处理事情的思维方式,不断的通过自身实践、总结、复盘才能在外贸道路上成长更快!

然而,外贸谈判的核心是产品,没有产品知识支撑很难在谈判和营销中展示出公司的专业度。很多外贸公司意识到产品学习的重要性,强制要求业务们不停的在阿里国际站大批量发布产品,而其自身实质上并不理解这些产品,也没有主动去学习,只是机器化重复着老板部署的使命,浪费了很多工作时间。想像一下,即便你找到了许多的潜在高意向客户, 但自身缺乏充足的产品知识,怎样向对方发起营销 ?怎样对客户的问题和疑虑对答如流?怎样给出公道有用的解决方案?怎样主动引导客户谈判?

今天单就外贸新人如何快速学习产品知识,谈谈我个人的方法和心得体会。

首先,我在入职一家从未接触过此行业和产品的新外贸公司后,为了深入学习产品知识,我会和同事要到公司基本的中英文介绍,公司官网以及产品目录册。拿到公司基本产品资料后,我会按照个人的工作习惯去做一个表格,整理出公司产品的框架(即:产品一共分为几大类,主推产品是哪些,这些产品主要对口的国际市场是哪里。为了日后方便日后更方便的进行营销推广和客户谈判,我会提前准备好主推产品的详细介绍、营销细节图片、营销视频、相关资质认证等)。

准备好以上信息后,我会花费一周的时间逐一研究公司主推优势产品,从以下四个方面;

01
产品原材料

你只有掌握产品的原材料构成,你才能清楚产品的特性和优势。我一般从以下几个方面做起:

1.高、中、低端的产品原材料,成分不同,特性也必然不同。不同档次的产品使用的原材料特性差异很大,需要加以熟悉和分辨;

2.从物理及化学特性、使用特点、安全性等方面综合评估原材料带来的价值;

3.原材料成本与公司的经营息息相关,有时甚至决定着公司是否能够继续生产相应的产品,以及产品的市场价值;

4.适当地发一些原材料性能相关的资料给客户,或让客户拥有选择原材料的余地,对获取订单非常有帮助。此时如果业务员能够把原材料相关的知识罗列出来供客户取舍,会让客户感受到你的专业性,对你好感倍增。

比如常见的自行车车架分为铝合金,钢,碳纤维材质三种。钢材质之所以会最早被使用,主要是因为以长时间来说,刚性最强之外,管材也较有弹性,比较不容易累积金属疲劳,而天然金属特性,也让车架接合等加工过程较易进行,初期的低价车种较多使用此材质;铝合金是目前在单车上,使用最普遍的材质,以金属来说重量算轻,价格也较亲民,是许多公路车新手的入门选择。铝车优点多多,被广泛应用在不同类型的单车,从通勤车、山地车到公路车,甚至有些碳纤车架的零配件,也都还是会采用铝合金,难道真的一点缺点也没有吗?当然还是有的,铝车架相对来说比较没有弹性,非常容易累积金属疲劳,而硬度强的特性,则弱化了吸收路面震动的功能,长距离骑乘来说,舒适度可能不太够;而碳纤维是相对较新颖的技术,也是公路车车友最喜爱的选项,将骑行发展成兴趣一段时间后,很多车友会升级到碳纤车,除了更加确定对单车的爱好外,也是加入竞速行列的一种表现,而各种高单价的单车超跑、空力车等等,也都是用碳纤维制成。凡事有好就有坏,碳纤车也有它的缺点,其材质是靠编织而成,不能被更高硬度的材质摩擦,结构容易被破坏,而当遭受外力撞击、受力不均时,也较容易出现裂痕或直接断裂,所以有些车友摔车时,会上演以人挡车的情况,除了担心烤漆受损,也害怕娇贵的碳纤架受到损伤啊!再来技术层面讨论,碳纤车架加工不容易,需要较高技巧,堆栈过程须经复杂的应力计算,才能产出强度刚性佳的成品,因此客制化成本较高!

如果你是做自行车或电动车进出口,那么你掌握了这些后会非常轻松就可以为客户推荐合适的车型和材质,如果遇到价格问题,你可以建议客户更换车架材质去拿下订单,到了原材料涨价的前期你甚至可以以此为理由去催单。邮件中字里行间的专业度也绝对上升一个层次,很容易引起客户的好感从而赢得客户的信任!

02
产品制作工艺和流程

熟悉产品的生产流程,有利于业务员整体把控订单的节奏。

在跟进客户的过程中,你会经常被客户问到产品的交期,生产进度以及如何把控产品质量,如果不知道还可以问下相关人员然后再回复邮件,如果是当面沟通呢?要说Excuse me, I need to ask my production manager吗?这会显得极其不专业!企业不能准时交货,原因有很多,但归纳起来,就是两个字:“失控”。它包括:

(1).产能失控。在客户的强烈要求下,订单必须按照客户要求的时间完成,而实际上这个订单已经超出自己工厂的产能。所以,企业虽然签下订单,但同时也埋下隐患,处理好了,订单可以按时交货;稍有偏差,订单就要延期了。

(2).技术失控。生产进行到一半,突然出现一些技术问题,以前可能遇到过也可能没遇到过,自己研究几天或者请求外援帮助几天,终于过关,但交货期是肯定赶不上了。

(3).供应链失控。每个产品都有很多原材料和配件供应商。产品能否按时交货的一个前提是这些原材料和配件能否按时生产出来并送达工厂。这个失控因素往往是发生频率最高的。

(4).意外失控。这种失控因素比较少,但偶尔也会发生。如失火、盗窃等人祸,还有意外停电、政府行政干预停工等,这些都属于意外失控。

要想按时交货,就得把“失控”变为“掌控”。如何“掌控”呢?我的方法是用过程管理,代替结果管理。了解生产过程,掌控生产三大环节,即:采购、生产、品质控制。对于一些着急的信用证订单,我更会从工厂开始准备物料的时候就紧盯进度,整个生产周期我至少3天与生产部沟通一次,去车间实地抽验更是不定时,以至于工厂接到我的订单都会一起紧张和重视起来,但是这样的跟单节奏结果大多是好的,质量和交期都不会太离谱!

03
产品应用领域

无论你是做什么产品,一定要对自己的产品的应用领域和定位很了解,包括自己的产品品质在国际市场上处于什么位置,价格竞争力如何,适合哪些市场的哪些受众客户;只有准确的做好产品定位,才能有的放矢,提高效率,减少不必要的损失。

同时必须相信你的产品,并把这份信息传递给客户。如果你对你的产品都没有信心,那你的客户对它也一定没有信心。例如螺丝这种产品,它在日常生活和工业生产中是不可缺少的。应用范围可以覆盖:电子产品、机械产品、数码产品、电器设备、机电产品。螺钉也用于船舶、车辆、水利工程,家装建材,五金店铺,甚至化学试验。不管怎样,有那么多的局部螺丝钉。尤其用于数码产品。DVD、摄像机、眼镜、挂钟、电子产品等;电视、电器产品、家具等通用螺丝;工程、建筑、桥梁等采用大螺丝、大螺母;运输设备、飞机、有轨电车、汽车等均采用大小螺丝。螺丝在工业中起着重要的作用,只要地球上有工业,螺丝的作用就永远是重要的。当你了解了这些行业和应用范围后,你大可以扩展你的客户开发范围,而不仅限于五金紧固件。

同理,如果你的产品只能应用在特定场景、特定用途,那自然市场受众类型,也就是客户群体就会遭受限制,而如果限制非常高的话,自然你的开发目标就大大减少了。

04
产品目标客户群与市场定位

产品定位侧重于产品实体定位质量,成本,特征,性能,可靠性,实用性,款式等等;市场定位包括竞争定位和客户定位,竞争定位可确定企业相对与竞争者在市场的排位,而市场及客户定位可确定企业的目标市场和客户群。

市场定位的关键是企业和我们业务人员要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。因此,企业市场定位的全过程可以通过以下步骤来完成:
 
1. 了解自己。了解自己公司在国内同行中是一个什么样的水平?比如价格如何,质量如何,规模如何,综合的优势是什么。如果你们公司的产品价格比较高,质量比较好,你可以考虑欧美等发达国家或者某些国家的中高端市场。如果价格低,质量也比较差,那你可以考虑考虑中东、印度、俄罗斯等较为注重性价比的国家和地区。如果你们价格比较低质量还不错,性价比比较高,这种比较理想了,如果没有特别限制,到哪儿都比较好卖。反之,如果你们价格高而且质量还很差,那真的是不好销售了,当然,好的销售员也能卖出去,这就更需要去定位去分析。
 
2. 分析目标市场的现状,确认潜在的竞争优势。比如分析你的竞争对手产品定位以及目标市场上客户欲望满足程度如何?以及确实还需要什么?分析竞争者的市场定位和潜在客户真正需要的利益要求,确定企业能够为客户和市场带来哪些价值。

同时,有些市场的特殊性我们也需要考虑,比如反倾销政策和资质等。当遇到这些问题的时候,就要结合实际来考虑了,如果想要进入,就得先把敲门砖搞定。否则,做的基本都是无用功,客户也讲究门当户对的。

总结来说,认识产品无非就几个方面:产品的原质料、工艺、本钱、性能、产量、规格及包装!方法、价钱、用途、最终使用场合和二次开发的大概性。差别的产品涉及的点也不一样,外贸新人们要针对产品特点跟行业来认识产品,把握专业的产品知识。

每一个做外贸的新人只有认识了产品以后,你才能掌握住引导客户谈判的资本,只有专业和扎实的产品功底,才能有实力去面对甚至对抗同行和竞争者抢单!

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